Não venda um produto que você quer, mas sim um produto que o cliente precisa. A frase é de David Johny, especialista em vendas e marketing. Apesar de parecer óbvia, é um erro comum empreendedores começarem um negócio simplesmente porque eles gostam daquele produto.
A receita de bolo de banana da sua avó é a melhor do mundo na sua opinião e agora você quer vender este bolo, mas será que outras pessoas também vão gostar tanto assim? E quem não come doces? E quem não come banana? Este é um exemplo que ilustra um erro frequente: não oferecer o que os clientes querem ou precisam.
David Johny, consultor de vendas, marketing e empreendedorismo, revela que os empreendedores começam no mundo do business por alguma oportunidade ou necessidade. “A oportunidade surge com um produto que ele descobriu, gostou, viu margem para poder vender e é algo que ele mesmo consome e gosta”, afirma Johny. Entretanto, isso pode ser um erro, afinal, o que é bom para um, pode não ser para outro.
“Dentro de um produto escolhemos também coisas alinhadas a nossas crenças e valores, então não necessariamente meu cliente vai gostar também”, detalha. Portanto, a boa e velha pesquisa de mercado deve sempre ser feita.
Johny afirma que primeiro tem que descobrir quem é o público e onde ele está: é usuário de transporte público? Frequenta feiras de gastronomia? Vai a eventos esportivos? ”Primeiro decida quem é e onde está o público, depois você fará pesquisa de mercado para entender comportamento de compra, renda, crenças, comportamento social, o que gostam, o que consomem e o que querem”, afirma o consultor.
Somente a partir disso será possível determinar qual será o produto, que nem sempre é o favorito do empreendedor. Não adianta colocar um restaurante badalado e caríssimo em uma região de baixa renda da cidade, onde os moradores não terão condições de frequentá-lo. Entender o que o cliente quer e precisa é o que possibilitará todas as próximas decisões.
